創(chuàng )業(yè)者如何推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

1、市場(chǎng)調查 
“知己知彼，百戰百勝”，只有充分了解市場(chǎng)需求和競爭對手的情況，才能制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，在競爭中立于不敗之地。一般地講，河粉項目的市場(chǎng)調查應包括如下內容： 
1） 當地是否有河粉銷(xiāo)售？如果有，貨源從哪里來(lái)？日銷(xiāo)售量多少？批發(fā)、零售各是什么價(jià)格？ 
2) 當地是否有河粉生產(chǎn)廠(chǎng)家？如果有，則要調查有幾家在生產(chǎn)？采取何種方式生產(chǎn)？規模有多大？產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略各有什么特點(diǎn)？主要的銷(xiāo)售區域在哪里？  
3) 當地河粉的消費群體主要是哪些人？人數大概多少？分布在何處？現實(shí)的和潛在的消費量大概多少？通常通過(guò)什么渠道購買(mǎi)？ 

2、全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 
所謂全新市場(chǎng)，就是該市場(chǎng)上既沒(méi)有食用河粉的習慣，也沒(méi)有河粉銷(xiāo)售(既沒(méi)有河粉機生產(chǎn)的，也沒(méi)有用傳統方法手工生產(chǎn)的河粉)，創(chuàng )業(yè)者是該地區引進(jìn)河粉項目的第一人，也是河粉在該市場(chǎng)的唯一供應商（壟斷者）。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這類(lèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢在于市場(chǎng)潛力巨大且沒(méi)有競爭對手，劣勢在于現實(shí)需求不足。對于全新市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)者前期的營(yíng)銷(xiāo)主要任務(wù)在于讓潛在消費者了解、嘗試、接受河粉并形成消費習慣。

1) 產(chǎn)品策略 
A. 前期產(chǎn)品力求“正宗”，可借助“廣州河粉”的名氣吸引消費者嘗試。 

B. 在聽(tīng)取消費者意見(jiàn)的基礎上調整配方，推出新品試探市場(chǎng)，逐步確定適應當地市場(chǎng)的主打產(chǎn)品。 

2) 價(jià)格策略 在全新市場(chǎng)上建議采取“先高后低”的定價(jià)策略 

A. 先高價(jià),即定價(jià)高于成熟市場(chǎng)（如：廣州市場(chǎng)零售價(jià)為每斤1.5-2.8元，全新市場(chǎng)零售可定價(jià)1.8-3元），理由如下: 
a. 由于前期銷(xiāo)售量較小，平均每斤河粉分攤的固定成本和促銷(xiāo)費用會(huì )偏高。 
b. 由于沒(méi)有同行對照，顧客對河粉的成本構成也不清楚，定價(jià)稍高不會(huì )給銷(xiāo)售帶來(lái)明顯阻力。 
c. 在一般消費者看來(lái)，商品的價(jià)格與檔次是成正比的，定價(jià)稍高，可以提高河粉在消費者心目中的地位。 
d. 早期的顧客多為對新鮮事物樂(lè )于嘗試的或者對河粉有所了解的人群，這類(lèi)顧客一般對價(jià)格不會(huì )太敏感 
e. 可以為后期的降低價(jià)格、普及河粉消費留下余地 
B. 后低價(jià)：市場(chǎng)有一定基礎、銷(xiāo)售有一定規模后，適當降低河粉銷(xiāo)售
價(jià)格（接近成熟市場(chǎng)價(jià)格）。理由如下：a. 由于具備了一定市場(chǎng)基礎和銷(xiāo)售規模，平均每斤河粉生產(chǎn)成本和促銷(xiāo)費用會(huì )降低，即使降低價(jià)格也能維持較好的盈利水平。 b. 經(jīng)過(guò)前后的價(jià)格對照，顧客會(huì )認為食用河粉比較實(shí)惠，從而吸引更多的家庭食品采購主力（家庭主婦和老年人，對價(jià)格比較敏感），擴大銷(xiāo)量。 c. 較低的價(jià)格可以阻止大部分潛在競爭者進(jìn)入（單位利潤不高，規模小了總的利潤就比較少），避免自己辛辛苦苦培育起來(lái)的市場(chǎng)被別人瓜分。

 3) 銷(xiāo)售渠道選擇 ：河粉的銷(xiāo)售渠道很多，自營(yíng)河粉店、小吃店、粉面店、餐館、飯店、酒店以及學(xué)校、企業(yè)、機關(guān)食堂、菜市場(chǎng)、超市等都可以作為河粉的銷(xiāo)售渠道。通常情況下，銷(xiāo)售渠道鋪得越寬越好，但在全新市場(chǎng)上，創(chuàng )業(yè)之初很難做到面面俱到，建議遵循“便于市場(chǎng)培育，先近后遠，先易后難”的原則選擇渠道，組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。 

A. 便于市場(chǎng)培育：創(chuàng )業(yè)者在全新市場(chǎng)上前期的主要任務(wù)就是培養消費者，從這個(gè)角度看，學(xué)校食堂、自營(yíng)河粉店和小吃店、粉面店、餐館是比較理想的銷(xiāo)售渠道。
a) 學(xué)校食堂：年輕人比較樂(lè )于嘗試和接受新事物，學(xué)生在食堂就餐選擇余地小，人群集中，銷(xiāo)量較大。 
b) 自營(yíng)河粉店、小吃店、粉面店、餐館：消費者第一次接觸河粉的感受會(huì )明顯影響他以后對河粉的印象，這些渠道都是由經(jīng)驗比較豐富的廚師烹調河粉，口味一般較好。 
B. 先近后遠，先易后難：從附近的、自己熟悉的渠道開(kāi)始，成功的幾率較大，容易收集反饋信息，可以堅定創(chuàng )業(yè)者的信心并為下一步拓寬銷(xiāo)售渠道打下基礎。

4) 推廣促銷(xiāo)手段 
“酒好也怕巷子深”，好的產(chǎn)品也需要宣傳推廣。尤其在全新市場(chǎng)上，由于消費者對河粉缺乏了解，主動(dòng)購買(mǎi)的顧客比較少，必須采用一些推廣促銷(xiāo)手段，讓消費者了解、嘗試、接受河粉并形成消費習慣。以下是一些河粉促銷(xiāo)的手段，可供參考：
A. 利用產(chǎn)品和銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)：產(chǎn)品的外觀(guān)、包裝物、運輸工具、銷(xiāo)售點(diǎn)的布置、銷(xiāo)售人員的服裝要干凈衛生，如果能印上河粉的廣告，效果會(huì )更好。 
B. 免費品嘗：將鮮河粉或烹飪后的河粉送給消費者品嘗，讓他們切身感受河粉的味道并提意見(jiàn)。 
C. 印制、散發(fā)河粉宣傳資料和河粉食譜：讓消費者了解河粉及其食用方法，消除陌生感，激起嘗試的欲望。 
D. 買(mǎi)河粉，送調料包：方便消費者嘗試并且不會(huì )因為調料的原因影響消費者對河粉的印象。 
E. 張貼、懸掛海報、布標：擴大影響，吸引潛在顧客關(guān)注。 
F. 有買(mǎi)有送（如“買(mǎi)十送一”、“買(mǎi)十送二”）：這種方法主要在拓展銷(xiāo)售渠道初期用于激勵經(jīng)銷(xiāo)商，既可以保證零售價(jià)格不亂，又可以提高經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)的積極性。 
河粉推廣促銷(xiāo)的方式多種多樣，創(chuàng )業(yè)者可以根據當地實(shí)際情況制定適合自己的推廣促銷(xiāo)方案。

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